Предложи клиенту новое!

Интервью для журнала "Полиграфия Петербурга" с директором типографии "СатисЪ" Михаилом Бировым:

— Михаил, расскажите, пожалуйста, о новой машине (их теперь у вас две?), что она позволяет вам предложить клиентам, и о её месте в структуре вашего полиграфического комплекса?

— Действительно, эта печатная машина стоит двух! Вообще, она у нас третья. Все три с опцией "ван-шот", когда перенос всех сепараций с резины на материал-носитель осуществляется за один проход. Почему так мудрЁно: «материал-носитель»? — да потому, что белые мелованные бумага и картон менее всего требуют применения данной уникальной One-Shot технологии — всё и так прекрасно. А вот пластик, пленка, самоклеящиеся материалы, плотный дизайнерский или металлизированный картон — требуют неизбежно. Один пресс 4-х красочный, второй — шестикрасочный, а новый — семи. Скорость печати на последней машине выше вдвое, но решающее её преимущество перед предшественницами — реально работающий дуплекс, при чём — на любых плотностях. На первой серии это была номинальная опция — работающей я её не видел ни разу, ни у к кого.

Роль "Индиго", отведённая ей поначалу — была вспомогательная, и, действительно  позволяла избежать множества недоразумений между ожиданиями заказчика «у монитора» и реальностью офсетной печатной технологии. Пробы, печать переменных данных, срочные тиражи, пре-принты и пост-допечатки — это то, на что мы рассчитывали при покупке первых машин. Но ("нас обманули"!), теперь мы можем предложить гораздо больше — печать по лентикуляру (изготовление стерео-варио), по другим невпитывающим материалам (плёнке, пластику, металлику), фактурным или тонированным в массе материалам; мы и белый можем подложить под СМУК, и защитить продукцию флуорисцирующими в УФ-свете пигментами, и многое другое.

Мы неплохо технически «вооружены»: офсет А2 и А3 формата, УФ-отверждаемая узкорулонная (330 мм) флексо-печать рулонной этикетки и упаковки, УФ-дупликаторы А3 и классическая промышленная цветная и ч/б цифра. Это и специализированные цветные принтеры для печати по самокопирке (тонким материалам) и картону (толстым и фактурным), а т.ж. и черно-белые машины формата А3, для печати по немелованным бумагам, с самой низкой в лазерной печати себестоимостью — изобретение IBM для банковского сектора, производящее сверхбыстрые и сверхдешевые оттиски. Да и приобретенное нами оборудование приснопоминаемой типографии «Искусство России», представляет собой полный самодостаточный цикл книжного производства, а под ручные работы с картоном, пластиком, кожей в их причудливом сочетании и эксклюзивными тиражами, вообще, оборудован отдельный цех.

Но, нашим конечным клиентам не слишком интересен тоннаж нашего оборудования и что может имеющаяся у нас традиционная цифра, офсет, флексо-типография или цифровой офсет. Собственно, заказчику всё равно, кто, что, как и на чем печатает.    

За счет чего в цифровом офсете достигается счастье? — Высокопроизводительное оборудование и большие объемы печати позволяют нам предельно снизить себестоимость оттиска и предоставить заказчику цены, ниже которых качественных цифровых отпечатков на существующем профессиональном полиграфическом рынке НЕ КУПИТЬ.

В чем подвох? И лучше и дешевле бывает только в телерекламе!? Не бывает — ВЫ ПРАВЫ, но ЗДЕСЬ — есть! Про исключения и правила, вы сами все знаете…

И все же мы здесь не для обрушения цен на рынке — комфорт работы с нами выгодной стоимостью не ограничиваются. Мы хотим предложить и нечто лучшее — СВОБОДУ. Мы готовим для коллег доступ к бесплатному ПО на сайте, которое дает возможность ведения самостоятельных расчетов производственных цен нашей типографии. В двух словах я об этом на презентации упоминал. Сейчас мы тестируем систему, чтобы избежать «косяков». Но и на сей раз, мы не предложим никакой «халявы» — мы уважаем заказчика и апеллируем к его разуму, а не к инстинктам (даже если это инстинкты Маслоу). Наша цена не низка, а справедлива и обоснованна технологическими преимуществами, когда таковые есть.

Кроме того, благодаря технологиям НР, мы предлагаем предельно возможное в цифровой офсетной печати качество и цветовой охват. Для работы по цветопробам под офсет, мы даже вынуждены «загрублять» широту охвата, поскольку она превосходит офсетный СМУК. Это превосходство позволяет нам выпускать качественные фотоальбомы (пока — для корпоративных клиентов).

Поддержание данных стандартов в традиционной цифре не всегда возможно, поэтому мы и предлагаем клиентам не только офсетную печать и флексографию, но и бюджетное решение в качественной цифровой офсетной изготовлении малых тиражей, печати персонализированной информации (печати с переменными данными).

Все виды продукции, независимо от применяемой технологии, заказчик получает от своего единственного персонального менеджера. Я, вообще, порой думаю: зачем я плачу этим специалистам такую хорошую зарплату? Не должно ли содержание подобного ОТК оплачивать заказчику? Это шутка, конечно, но практически — эти технологи — игроки клиента в нашей команде, видят сильные и слабые места производства лучше любого рентгена!

Необходимое соблюдение корпоративных стандартов фирменного стиля, сроков, цены, качества — сквозное и бескомпромиссное — данные менеджеры и призваны обеспечить. А какие именно изделия в производстве? — календарь, визитка, бланк, этикетка, каталог, годовой отчет или упаковка — да, какая заказчику разница!? Зачастую, различный ассортимент и размещают у нас разные службы клиента, которые контактируют с нами чаще, нежели между собой. В нашем администрировании — ключ к органичному взаимодействию между клиентом и всеми нашими производствами.

— В чем была основная идея вашей эффектной презентации на семинаре?

— На старте семинара была предложена дилемма: когда вы опаздываете в аэропорт (а цифра это — оперативность), какой транспорт вы выберете? Грузовой "Камаз", лимузин, скутер? Гостям, среди которых половина представляла офсетные производства, я предложил байк (мотоцикл)! — Пока традиционное офсетное производство «раскочегарится» до подписного листа, цифровой офсет уже отгрузит готовый тираж! Ни излишней макулатуры, ни лишнего времени… зато — возможность корректив «на лету», что на типовом офсете исключено.

Так зачем делать работу для требовательного клиента «вслепую», когда за оплошности допущенные каким-то дизайнером, цветокорректором, верстальщиком с пре-прессером или всеми вместе — деньгами отвечаете именно вы, при чем — как правило — совершенно бесплатно! Сделайте сигнал у нас! Пускай клиент с ним «переночует», внесет необходимую правку и вы получите возможность с чистой совестью контролировать лишь одни шкалы, как на кондовом «сборном тираже».

Лейтмотив: традиционного офсета «много», но его возможности на небольших тиражах (в сравнении с цифровым офсетом) ограничены не только технологически — плотная конкуренция создает серьезные препятствия для экономически целесообразной деятельности.

В этой «пробке» коротких транзакций, цифровой офсет вне конкуренции. В то время, когда иные способы печати требуют проведения формных и прочих подготовительных процессов — НР Индиго выдает тираж (и не один). Как на картинке не долго служившей фоном: Пока все стоят на «нейтралке» и коптят небо, его и след простыл — тираж отгружен.

Надоело нытьё про кризис и живописание тупика в котором мы, якобы, находимся. Вот мы и изобразили отпечатанную на вновь приобретенной "Индиге" вечернюю транспортную пробку со светящимися в ультрафиолете габаритными огнями (кстати, уникальный пигмент — UV-red — видим только в УФ-излучении) и предложили дерзко прорваться от тьмы к свету!

По идее, каждый из спикеров должен был самостоятельно сорвать баннер за которым был напечатан уходящий в бесконечность светлый зал со стоящей в центре него НР Индиго 5600 и тэги, круга его компетенции:

  • уникальные возможности,
  • качество «жидкого тонера»,
  • печать на любой поверхности,
  • выбор брендов №1,
  • печать по «металлику»

Но, поскольку коллеги из НР и "НИССЫ" усомнились, что всем удастся справиться с этой задачей, не оторвав чего-нибудь лишнего, меня попросили рвать и метать за всех.

Так и вышло… Изначально, нам было не интересно участие в скучной даже очень «круто» обставленной «прокачке» клиентов, тем более — в роли «история успеха». Ведь мы собрали неглупых людей, которые за стакан газировки и бутерброд с сыром рабочий день (жизни) не подарят. Ни НР не были нужны такие лузеры, ни нам, — точно нет!

Вот я и предложил творческий взрыв, столь же захватывающий, как и возможности НР Индиго 5600, поскольку такой типовой (с точки зрения потребителя) ОБЫЧНЫЙ товар, как полиграфия и всё-всё-всё, что к ней «прилипает», в т.ч. благодаря возможностям поставляемой НР техники и технологий, по-моему стоило бы продвигать НЕОБЫЧНЫМ способом. Разве нет? 

— Отлично! А в чём заключается ваш стиль работы с заказчиками и для чего вам такая дорогая "цифра"?

— Стиль? Да, всё просто — мы искренни. Мы хотим обслуживать лидеров и стремимся сделать все от себя зависящее, чтобы наши заказчики — будь то полиграфисты или рекламщики — приобрели данный статус и оставались в нём максимально долго — это общий интерес. Мне кажется, мы говорим об этом всю беседу,    

Если клиенту не интересно развитие партнёра, а все стремления посвящены утрамбовке цены «в пол», борьбе за отсрочки, откаты и производство полиграфии по цене материала (картона, бумаги, пластика) — с этими заботами не к нам — у нас новейшие технологии и адекватное задачам оборудование, достойно оплачиваемые специалисты и зарплата вовремя  ВСЕГДА!

Наша открытость позволяет партнеру всегда быть в курсе реального положения дел — любой заказчик знает, как это важно!

Более того: с нами не страшно — мы уже много лет не занимаемся активными продажами и уже не помним, когда занимались — круг клиентов этого не требует и расширяется едва ли не быстрее, чем наши технические возможности. Делай хорошо свою работу и без клиентов и денег ты не останешься — ничего нового.

Наша офсетная типография, как и все прочие, может не только получать максимальную выгоду от исполнения тех операций, которые ею выполняются эффективно, но и не терять прибыли на функциях, рентабельность которых сомнительна либо — вообще — силами собственного традиционного офсетного оборудования нереализуема.

Все звучит логично, но на жизнь не похоже? Больше внушает доверия: "хочешь сделать что-то хорошо — сделай сам"? Вот на разумном для пищеварения балансе между «съешь сам», «поделись с другом» и «отдай врагу» и построена идеология компании :)

Поскольку беседа наша, так или иначе, посвящена цифровому офсету, признаемся: данная технология имеет широкий ассортимент на узком рынке. Для нескольких сотен питерских типографий этот рынок сложен и не интересен — сотню «Индиг» ставить некому. Но, правда и то, что не одной сотне типографий приходится уклоняться от неудобных заказов и толкать тем самым клиента в жадные до работы руки конкурентов, которые с аппетитом могут освоить не только неудобный для "перепасовщика" заказ, но, заодно, и заказы, представляющие экономический интерес.

Конечно, уровень специализации и кооперации типографий возрастает. И те, кто поймут это первыми и начнут налаживать партнерские отношения с цифровым офсетом, опередят выжидающих конкурентов, стремящихся всё делать самостоятельно, несмотря на неэффективность такого подхода.

Так вот, именно для тысячи неудобных заказов от сотни типографий и установлены наши печатные пресса! Когда же любой из заказчиков увидит, что ручеёк заказов превращается в реку и расставаться с ним становится жаль — есть смысл подумать о приобретении своей новой машины и пойти по нашему пути, или — начать с б/у.

Как бы неприятно это ни звучало, но кризис выполнит свою очистительную функцию и уберет с рынка неэффективные предприятия. Это уже очевидно: в выигрыше не те типографии, у которых много разного оборудования, а те, кто может работать более быстро, качественно и недорого — более эффективно чем другие.

Действительно, кооперация позволяет расширить ассортимент без прямых материальных затрат. Мечта любой типографии — полная загрузка и быстрая окупаемость. Так мы, со своей "Индиго5600", как раз, «за сбычу всех мечт»! 

— У меня, на месте полиграфиста, уже сложилось бы впечатление, что "Сатисъ" — это уже "моя" типография…

— Так и есть! Именно: это и есть — ВАША ТИПОГРАФИЯ, наши технологии — ВАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА. Даже программное обеспечение, которое мы предоставляем специалистам рекламы и полиграфии, позволяет считать нашу производственную цену.

Предоставлять клиентам (заказчикам полиграфической продукции) стоимость типовых заказов (широкого ассортимента заказов) моментально, всецело (без лишних согласований) полагаться на полученные в результате самостоятельной расценки цифры. считать

Понимать, когда для вас целесообразно использовать собственное производство, а когда выгоднее кооперироваться. выбирать

Вносить в калькулятор шаблонов для расчета данные собственного или оборудования партнеров. Непрерывно расширять ассортимент предложений (полигрфческих продуктов)

Сконцентрироваться на творческих высокомаржинальных услугах, на заботе о клиенте и качестве его самопрезентации в печатных и других сопутствующих рекламно-сопроводительных материалах. Управляющий тиражами лояльных заказчиков печатной продукции — владеет всем!

А мы, в свою очередь, сконцентрированы на производстве, соблюдении стандартов качества, сроков, оптимизации издержек, освоении новых технологий. И можем себе это позволить, именно благодаря коллегам — специалистам, которые решают творческие и коммуникативные вопросы без нашего участия. Это позволяет нам специализироваться, а вам — иметь качественные и разнообразные решения.

Я надеюсь, что благодаря заданным вами, Александр, вопросам я ответил на самый актуальный вопрос полиграфической кооперации: КАК С НАМИ ЗАРАБАТЫВАТЬ? — Легко!

Будь ваше предприятие мощным офсетным холдингом, рекламным агентством или копи-шопом — любому из них необходима предсказуемость во взаимоотношениях с клиентом. Мы работаем на профессионалов, что освобождает нас от излишнего собственного административного и технического персонала. Наш заказчик вменяем, и про вылеты и треппинг, СМУК и RGB — всё знает сам.

СКАЧАТЬ исходники фотографий!

Форма заказа

Для отправки заполнение поля обязательно
Для отправки заполнение поля обязательно
Для отправки заполнение поля обязательно

 

Заказать звонок менеджера